台湾电商发展多年、市场成熟，目前网购占整体零售比重约 16.8%，仍有相当大的发展空间。而现在，就连熊大、兔兔都要来抢进电商市场。当拥有全台湾 1,800 万如此庞大的用户数、高渗透度的 LINE，想要跨足行动电商，它会怎么玩？可以怎么玩？一手主导 LINE 购物的 LINE 台湾电子商务部资深副总经理顾昌欣接受《天下》专访，畅谈背后思维与策略。
1 月 18 日，LINE 购物盛大开幕。这不只是 LINE 台湾电子商务部资深副总经理顾昌欣花了两年时间，努力说服总部“点头”、艰辛万苦跨出的第一步，也是 LINE 拓展事业版图、甚至建构台湾行动电商生态圈的重要一步。
一切要从背后的操盘手顾昌欣说起。
顾昌欣（见首图）在加入 LINE 之前，是雅虎电商大将，看惯了台湾电商市场长久以来比价格、杀毛利，相互挖角、厮杀、争夺市占率的戏码。当他加入 LINE 以后，他认为要做电商必须另辟新路，才能再造新蓝海。
LINE 如何另辟电商新蓝海？
“我们可以开放、互利、共赢，一起把这圈子炒热，”这句乍听之下很像直销业者的口号，却是顾昌欣的信念。他想的不是竞争，而是合作，“我们切入行动电商，不是要做我 1 你 0 的战争。”
他将 LINE 购物定位成“行动电商的入口”，他不自己卖东西，反而是以建构商品导购和点数回馈的平台来切入市场，邀请台湾电商平台、品牌电商和中小企业加入，透过比价、内容策展、LINE 的高流量导购，以及给予消费者 LINE Points 点数来刺激消费正循环，打造电商生态圈。
为了入口平台的布局，LINE 先前就先发展了口袋商店，去年更购并台湾本地的向网科技（旗下有优仕网、爱逛街等平台）来做资料串接、精准追踪、点数回馈等技术开发工作。
也就是，当消费者在 LINE 购物上点击商品，页面就会导到原出处如雅虎、生活市集等网站，结账之后，各商家再回传精准的成交数字给 LINE，由 LINE 核发点数给消费者。
挟用户量优势，把人流导入各电商平台
对电商业者来说，愿意与 LINE 结盟的主要原因是，自身仍保有用户资料与消费纪录，不必担心最重要的数据资料会被 LINE 整盘端走、进而分食自己的大饼；再加上，据了解，LINE 砸下超过千万的庞大市场推广预算来做 5% 点数回馈，对消费者来说也是诱因十足。
“LINE 对我来讲是很大的帮手跟推力，带流量、带人潮、带现金、带订单来我们家，”创业家兄弟共同创办人暨策略行销长廖家欣说，显著的效益就是客单价提高两成、转换率也是其他平台的两倍。
▲ LINE 的贴图人物兔兔（左起）、熊大、馒头人深受年轻族群喜爱，如今也成为 LINE 跨足电商的助力。
一路下来历经 LINE 内建的电商服务口袋商店的招商、购并向网科技、到确立商业模式，向电商业者提案、签合约、串接、测试等过程，如同爬过一条血泪斑斑的天堂路。
“我们一开始在做中小企业口袋商店时，总部还非常犹豫，Go or Die 可能就是一念之间，”顾昌欣苦笑，因为 LINE 大可不必做电商，但要做就是要做到市场第一名。
然而，他说，LINE 总部并不了解台湾电商市场的生态，若要照老路厮杀拼第一，是不可能成功的。因此他下了很大苦心不断说服，试图把总部“赢别人成为第一名”的心态转变成为“跟别人一起成就大事业”。
顾昌欣形容自己与总部沟通的过程“比国父革命还要久”，他花了两年时间说服，直到半年前才真正确立 LINE 购物的商业模式。
“点击＋分润”模式让业者买单
好奇 LINE 拐了一个弯、下了这步棋进军行动电商，台湾电商业者会买单吗？
观察 LINE 购物的首波合作名单，已有 28 家电商平台和品牌业者，如 Yahoo 奇摩购物中心、乐天、Udn 买东西、生活市集、东京着衣、灿坤等；再加上超过 1 千家的中小企业口袋商店，目前开台商品数量约有 2 千万件。不过，目前仍不见电商平台龙头 momo 和 PChome。
“主要是还在评估双方的合作模式及分润机制，”momo 富邦媒公关高莉雅表示，“如果能带入新客层、提供消费者更多服务，我们都蛮愿意尝试的。”
现阶段，LINE 购物的获利模式初步则以分润抽成为主，如点击付费（CPC）和每一单 3 至 5% 抽佣的成交付费（CPS），以及相关延伸的行销活动费用等，未来获利模式有更多的延展可能。
“因为电商会员获取成本太贵了，”顾昌欣说，所以 LINE 为业者带来流量与曝光度，加上有生意再分润的商业模式才会受到欢迎。
以创业家兄弟旗下的生活市集、好吃市集、3C 市集来看，和 LINE 购物的合作就是点击加分润模式。
针对这样的合作模式，廖家欣也分享了创业家兄弟的考量点，一是 LINE 为全台湾黏性最高的通讯平台，“站在巨人的肩膀上前进”，对公司业务会有很大帮助。
二则是它掌握现金回馈趋势，消费者的确买单。她也说，愿意投入是因为 LINE 很大，大家其实不想错过、会愿意投钱下去，“虽然大家都知道要剥一层皮、又要给现金回馈等，但大家还是会跟。”
LINE 购物的意义：成为你生活一切消费的入口
另一方面，LINE 初期狂烧钱抢用户心的做法，到底对 LINE 有什么好处？
“LINE 是希望变成生活入口，有点像中国的微信，”廖家欣观察，只要把消费者黏得越紧，就可以从里面转出更多的商业模式。
“LINE 的流量是有价的，”资策会 Mic 创智中心副主任王义智分析，因为电商平台等业者都在抢流量，所以这等于打中业者的需求。然而，导购其实不那么容易做，短期获利也看不到，那么 LINE 为何还要发展电商？
“我认为，LINE 做这平台是助攻角色，主攻是行动支付，”王义智说，更深一点来看，LINE 不管做电商或做 Hub，最后都会透过 LINE Points 回到 LINE Pay，而支付可以抽成、有更多的商业模式可以延伸，就像中国的微信支付、支付宝等，在往后无现金社会中的电子支付，不管是发展投资、企业点数、线上线下消费等都有无限可能。
综观来看，LINE 购物这一步的确为台湾电商市场开创了新局，不过这只是第一步，未来会怎么发展还有待日后观察。
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