OPPO手机在台湾击败HTC的原因

根据IDC报告，OPPO凭借较去年同期成长122.2％的优异表现，以16.8%市占力压华为，跃居2016年度中国智能手机出货排行第1位。

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就全球市场来看，OPPO则以较同期成长率高达 132.9%，2016年的全球市占达 6.8% 市占，位居全球第四位。由此可见，OPPO手机近几年来的崛起不只拜在中国大陆窜红之赐，在东南亚、印度、台湾..等市场也都获得不错的销售佳绩。

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OPPO手机在台湾的销售量市占虽然仍居第六名，但由于Oppo R9S在台湾热卖，2017年元月在台销售金额已经开始超越HTC并挑战Asus与Sony，打破中国品牌在台湾市占的天花板 。OPPO手机在台湾市场能顺利攻城掠地，除了平价自拍手机F1当先锋打开一片天外，近期上市热卖的Oppo R9S居功厥伟。

以下根据行销组合~4P的角度来解析OPPO在台湾成功的方程式:

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1.  产品(Product):

OPPO手机强调“快、稳、省”~手机速度要快，系统要稳定，使用上要省电，手机软件自然越纯粹越好。外型致敬Apple，先前强调快速充电，目前主打拍照。

OPPO的手机都是自己研发与生产，相较很多中国品牌手机，OPPO的产品品质稳定度够，有别于山寨机给人“不安全”、“品质差”的印象。再者，OPPO算是少数愿意为海外地区市场量身订做、因地制宜的中国驰名品牌，在台湾所推出的手机一直都是符合台湾4G全频规格，这也是OPPO可以后发先至让台湾小米与华为看不到车尾灯的主因。

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近期上市热卖的OPPO R9S若与同级手机 Samsung A7(2017)、Asus Zenfone 3 Deluxe(ZS570kl)相比，OPPO R9S的硬件规格只有水准以上并不突出，尤其采用占成本最高的处理器等级其实是矮竞品一截，加上其机型的生命周期向来都是半年所以内建操作系统通常是不会升级的。与竞品在产品规格的优势就是外形像iPhone 7(轻薄)、硬件规格水准以上且没有致命罩门(如A7暂时不支援4G+3G..)。

OPPO R9S 在产品规格并未明显胜过竞业机型，但2017年1月的台湾热销售手机排行却是第五名，打趴一狗票手机规格、C/P值比R9s雷同或是更好的手机 。 Samsung A7(2017)、Asus Zenfone 3 Deluxe(ZS570kl)为何销售为何大输R9S? 

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呵呵，只能说买手机或卖手机的人，本来就不是单纯只看硬件规格。产品有卖点(规格水准以上)，其他行销组合具明显优势(如聚焦行销有拉力加上通路门市愿意主推有推力…)，让OPPO R9s可以弥补硬件规格并非最顶尖的扣分。

再者，版主认为是R9s能够胜出的另外一个原因是对手本身机海策略下衍生的大罩门。相较OPPO机型单纯、定位明确，采取机海策略的三星与Asus万元以下手机卖太好，自然非旗舰机的万元以上手机就会被漠视。换言之，不是Samsung A7(2017)、Asus Zenfone 3 Deluxe(ZS570kl)产品不好，而是品牌本身各机型自相残杀所致。

 2. 定价(Price): 

OPPO 可以在全球崛起的关键在于OPPO深耕线下实体门市通路，产品走中高阶订价策略，确保有足够的毛利空间可以与通路分享利润并支出行销推广费用。以OPPO手机的经销价定价策略来看，其提供的经销商折扣利润是一线品牌的1.5倍~2倍、更是比标榜高C/P值品牌的3倍~5倍。换言之，线下实体门市若能按照建议售价贩卖OPPO空机，可以获利的空间是其他品牌的1.5倍~5倍，自然线下实体门市人员愿意倾全力主推OPPO。

另外，OPPO对通路价格纪律的要求举世闻名，OPPO对于线上与线下销售管理上严格要求按照零售价销售，不允许窜货，让实体通路门市能够确保销售利润并安心备货销售。OPPO在台湾不只倾力严控电信业者乱洗机导致市价崩盘或是抛货到东南亚，对于合作店家在线上或线下的销售价格都有进行监控。若有任何合作店家有破坏价格或是不按合作规范的违规行为都会被严惩。相较台湾其他知名品牌基于冲刺业绩考量放任电信通路洗机崩价、窜货，OPPO对于通路价格纪律的坚持让人刮目相看 。

图片来源: ePrice网站

 3. 通路(Channel): 

OPPO经过三年多的努力耕耘，由原本默默无名的新进品牌蜕变成台湾驰名品牌，在台湾通路的渗透率已经媲美所有一线手机品牌。OPPO手机除了已导入电信三雄电信通路及坊间通讯通路外，目前在台湾的专卖店有25间，今年预计翻倍拓展为50间，专卖店门市家数逐渐进逼HTC与Samsung的全省专卖店。除了积极拓展实体通路外，OPPO也开设自有线上商店，并积极与台湾电商PChome、雅虎等展开合作。

就通路布建而言，OPPO在实体门市渗透的广度已经媲美所有一线手机品牌，来势汹汹。

图片来源: 台湾OPPO干部脸书照片

 4. 促销(Promotion): 

A. 广告与通路促销: 

OPPO R9s在促销上找来知名度高的台湾艺人Hebe为品牌形象大使，让OPPO在台湾的知名度又是大大加分。除了透过电视广告、活动赞助与绵密的部落客行销来增加品牌知名度与拉力外，OPPO在实体通路的辅销活动投资更是超越其他手机品牌。OPPO的实体通路辅销活动不只局限于OPPO专卖店，只要是进货一定数量的实体门市或是电信店，OPPO都会安排辅销人员到店做辅销活动，协助门市人士推广与销售OPPO手机。OPPO也会在销量较大的电信通路陈列专柜与辅销物，并派驻OPPO驻点人员协销，拉抬OPPO手机在这些电信通路的销售。OPPO在实体通路所投入的人力与物力，远远超过其他一线品牌。让实体门市推广OPPO手机，推力与拉力兼具。

OPPO自从进军台湾已来，在行销投资上一直以来都是不亚于一线品牌规格在做行销。为何OPPO有取之不尽的行销资源可以大手笔投入品牌与产品的行销呢 ? 

除了产品走中高阶订价策略确保有足够的毛利空间外，关键在于OPPO对于台湾市场经营的规划与决心。相较多数手机品牌经营台湾市场是采将本求利的概念，卖了多少台手机就提拨多少来当行销费用或是只求塞货给电信业者然后就撒手不管，OPPO对于海外市场的开拓与经营都是以3~5年为期来深耕当地市场，愿意放长线钓大鱼，按步就班照其在中国胜出的胜利方程式规划前进。版主过去看OPPO在台湾通路所投入的行销资源一直以为OPPO老板一定是土豪哥所以才如此挥金如土，现在来看只能赞许OPPO是家眼光够远、愿意放长线钓大鱼的手机品牌。

B. 人员战力: 

台湾已经是一个市场成熟，八成以上市占被六大品牌瓜分，新进品牌要建立绵密的实体通路渗透进入门槛相当高，不只投入成本极大，如何落实更是一大挑战。

台湾OPPO总经理何涛安才37岁，从2013年起一人只身到台湾做市场研究，直到2014年4月OPPO才正式进军台湾市场，公司整体平均年龄20几岁，唯一熟知台湾市场的老将是这一两年才加入OPPO台湾团队曾在台湾MOTO与LG任职的资深业务总监~许进荣。虽然何涛安总经理年纪轻轻，但他可是在中国市场战功彪炳的战将。据了解，何总自高中毕业后就进入OPPO服务，在OPPO严格的人才培训机制下，一路过关斩将，在手机通路经营的经验已经超过十几年。年纪虽轻但历练完整，在Oppo顾问的协助与指点下，能够在台湾缴出亮眼成绩并非侥幸。

再者，OPPO股权集中在管理高层与员工身上 ，员工即是股东，除了薪水以外还有公司丰厚的获利分红，所以在工作上的投入有别于一般中国上班族或打工仔，陆干们愿意当作是自己的事业全心打拼也是OPPO可以胜出的原因之一。为了进军欧美与日本市场，OPPO也已遴选一批台湾国立大学毕业的台湾年轻人进入OPPO严格的干部人才培训机制。自栩OPPO就是一群年轻疯子打造出来的创意品牌，重用没有家累、积极有企图心又可以接受挑战的年轻人，应该也是OPPO可以在全球市场逐渐开花结果的原因之一。

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【人怕出名、猪怕肥】。OPPO在台湾的成功，也引起一线品牌的关注与围堵。Samsung近日发表并预计三月上市、建议售价16,900、具 6 吋 Full HD Super AMOLED 屏幕、搭载 6GB RAM + 64GB ROM的 Galaxy C9 Pro摆明就是冲着建议售价17,990元的Oppo R9s Plus而来。

台湾OPPO会不会因为一线手机品牌的围堵与效法而停止成长的脚步呢? 由于OPPO目前在行销组合所建构的基础非常扎实，加上其通路深耕模式是牢牢架构在一贯的企业组织文化之中，不是想学就可学来。三星以C9 Pro来围堵OPPO恐怕只能伤到其皮毛而已，再加上HTC、Sony采取过往销售惯用模式积习太深，版主认为目前兵肥马壮的OPPO今年在台湾销售额占比应该可以顺利坐五望四抢第三。

【专注本分、眼光够远、放长线钓大鱼】是版主认为OPPO可以跨越品牌的隔阂在海外市场攻城掠地的关键，版主看好OPPO可以在台湾可以朝10%~15%的销售额市占前进。HTC、Sony或甚至Asus是否能够挡住来势汹汹的OPPO ，就要看其台湾的经营团队是否愿意见贤思齐，尽快扳回在实体门市逐渐崩坏的民心了。