根据资策会产业情报研究所去年调查，台湾宠物饲主年度消费最大宗为“医疗照护”与“饲料与零食”，双双落在 8,400~8,500 元，“维系宠物健康”是台湾宠物饲主最优先考量，饲主曾付费项目依序为饲料与零食（89.4%）、保健食品与药物（52.6%）以及医疗照顾（43.8%）。
宠物制药公司、信元集团董事长施议烟表示，多数国际大厂都专精于特定领域，像是宠物医药，而信元却跨足宠物药品、食品、营养品 3 个领域。等于台湾饲主的前 3 项付费项目，信元就占了两项，创下持续 5 年以来，每年营收平均成长超过 30%。
走进信元制药中科厂的大门，约半人高的狗狗模型静立于前方，右后方则摆着信元旗下品牌、宠物保健食品“发育宝”1~5 代样品。
施议烟指著第 1 代发育宝的包装盒，“它现在是古董，如果想拿起来，得先戴上手套。”泛黄的颜色，诉说这一家 1970 年创立，从研发经济动物（像是猪、鸡、牛、鸭）药品，到台湾第一家小动物（猫、狗、鱼、鸟、爬虫等）制药厂，一路怎么走过来。
信元制药从经济动物制药转型成宠物制药公司，来自施议烟的个人经验。
1979 年，他饲养的狐狸犬小白，突然离家出走，几天后跑回家，身上却出现一块块发红，原本白净光泽的皮毛掉个精光。施议烟很着急，抱着它走遍各大医院，却买不到营养品和药。所幸，信元本来是研发经济动物用药，他索性自己尝试调配。小白吃下保健品，过一阵子毛长了回来，恢复健康。
施议烟想，台湾应该有很多饲主跟自己一样，在毛小孩生病时求助无门。于是他投入开发小动物用药、宠物用保健品。第一支产品是“整肠配方”发育宝，因为猫狗肠胃不好，吃什么都拉肚子，“肠胃好，吸收就好；吸收好，才会健康。”民国 60~70 年代的爱狗、爱猫人士，或许都听过“犬猫养得好，就用发育宝”这句广告词。
从喂剩饭剩菜到重视饲料，一路跟着宠物市场长大
当时饲主对猫狗饮食也不讲究，多半是喂剩菜剩饭；好一点的，也只是从市场买别人不要的鸡头，混合大麦或米，给宠物加餐。所以施议烟上门推销时，狗店老板们都很有兴趣，因为市场没有这种产品，或多或少都会买一点试试。也因为效果明显，尤其受到肠胃脆弱的幼犬饲主青睐。
之后，又针对术后无法进食的宠物，推出透过鼻胃管喂饲的产品，以及可以自行进食之后，类似“稀饭”的营养品。此举不止填补宠物老年和术后产品的缺乏，相关研究也获得宠物保健业界少见的专利。
研发人员先试吃，期盼兼顾口感和功能
宠物营养品，都是一勺勺加进饭菜，相比起来，宠物食品才是刚性需求，于是在 2014 年施议烟创立宠物食品厂。但不论是宠物食品、营养品还是药品，适口性是比较大的挑战。信元制药研发长施柔安补充，保健营养品的强项是功能性，能解决疾病（像是肾脏），但良药苦口；食品的重点是适口性，就是好不好吃。两相结合，才能让狗狗生病也愿意吃，也能提升营养。
过去他们研发，会先由研发人员试吃，一起评比。不过，到了第二关的动物测试，往往会推翻第一关的结论，因为人的口味不一定动物喜欢。比如人喜欢吃甜食，但猫尝不出甜味。后来改成直接进入动物试验之后，施柔安又发现，人的因素还是很重要。施议烟解释，就像母婴市场，决定购买食品的是饲主，所以产品也要兼顾人的喜好。
为了让一个产品同时满足两群消费者（宠物与饲主），施议烟尝试将植物萃取物加进食品药品。这有 3 种好处，第一种是增加原料多元性，第二是降低宠物负荷，像是狗食品不能太咸，钠含量不能太高；第三种是吸引饲主，因为植物提取强调天然，跟一般的化学、香料、香精不同，且亚太地区顾客对天然植物也有好感，帮助销售。
为了说服兽医愿意试用，一家医院拜访 5 次以上
除了立足台湾，信元在 1998 年进入中国市场。施议烟说，当时他在上海，看到许多大姐大妈会穿着睡衣，抱着猫猫狗狗出门蹓跶，他觉得这是好机会。
见证了中国宠物市场从 0 到 1，也让施议烟学到不同通路的操作方法。中国地广，通路有很多种，像是宠物医院、宠物店、超商、电商等等。信元制药总经理王建文表示，“线上是 to O、医院 to B、消费者 to C。对兽医师、对消费者说话的方式要不同。”不同通路，产品原料、规格、包装、内容物都不一样；业务销售、行销手法、困难也不同。
像是卖给宠物店可能要强调“天然食品”“好不好吃”，必须打通店长、店员、采购等等，才能让产品上架，有时顾客会不会选择，又跟兽医师推不推荐有关。而如果是线上购买，要用文字、图片做到医生一句话的公信力，更困难。
举例来说，卖给兽医师的“处方食品”，更着重功能性，业务沟通时，对方会希望你提出数据证明，一家医院要拜访 5 次以上，才会要你的东西，半年以上，才愿意卖你的产品。
王建文自己也是兽医师，知道要让他们点头，实际看到效果很重要，但消费者拿到产品，回到家挤一滴变成挤两滴，效果其实很难追踪，业务需要一直与兽医合作，用时间慢慢推进。如今，信元在中国有超过 1 万 5,000 家通路，并与 5,000 家宠物医院合作。随着现代人愈来愈宝贝毛小孩，信元已迎来黄金时代。
（本文由 经理人月刊 授权转载；首图来源：信元制药）
