今年，以色列的夜空很不平静。曾经在一周内，巴勒斯坦向以色列发射逾 3 千枚火箭炮，但夜空中，一个个从地面发射的小亮点，赶在这些火箭落地前便将其击下。其中，高达 9 成火箭炮都被以色列的铁穹防空系统所拦截。
人脉、财力样样不强 他们锁定跨入高门槛市场
在台湾，中科院也自主研发类似的防御型国防设备，能侦测并锁定敌方入侵导弹，加以拦截。
而这背后最关键的微波讯号收发技术，正来自台南这间规模虽然小却重要的功率放大器模组商──全讯科技。
以中科院自主研发的防御型国防设备为例，来自全讯的零件就占约6成材料成本。可以说，如果没有全讯，台湾自研国防设备进度得再晚好几年。不只台湾，以色列军用微波通讯大厂也是全讯客户。
其实功率放大器并不是什么黑科技，你我手机可以随时上网，靠的就是功率放大器将讯号放大、传送给基地台。砷化镓龙头厂稳懋，正是吃到手机功率放大器晶圆代工市场，带动其营收10年成长2.65倍。
但差别在于，军用等级的讯号收发得做得够“准”。以防御设备来说，要在天空瞄准敌方导弹，难度就像“在茫茫大海中打到米粒”，这就需要够高频、高功率、特性够好的功率放大器才能做到。
而全讯，正是国内唯一能将功率放大器做到国防军规等级的业者，其去年营收约7亿元，其中有逾8成都来自国防军用，且因为产品涉及太多机密资讯，在去年申请上柜时，还一度被喊停，要求限制外资比例并禁止中资才被放行。
专注在国防军用利基市场，使该公司能获得较好的利润，其近5年平均毛利率超过50%，比稳懋高出逾十几个百分点，且军用市场订单平均一次签5年，能见度长。
但反过来说，军用市场技术门槛高、认证期长，好不容易打入，市场规模却不若商用大，因各国-对国防设备严格限制进口比例，导致海外市场成长也有限。种种原因，让愿意踏入这领域的业者少之又少。
全讯为何反其道而行，专攻外界看来又小又难打的市场？
“人脉、财务、行销不够强，唯一可以拼的就是技术！”全讯董事长张全生说。
▲ 全讯董事长张全生（右）笑称董事长是兼任，正职是研发，为了让芯片更散热且高频，得将晶圆薄度打磨至一般商用四分之一。
要做商用市场，意味着量大，得先有“产能”，也就是得盖更多工厂。全讯登记资本额只有4亿元，当时辞职创业、白手起家的张全生既没有人脉找到够多金主、背后也没有富爸爸，光是盖一间厂就得精打细算半天。“什么都得省！”张全生说，刚创立公司时，他每个月美国和台湾轮流飞，就是为了去和美国设备商杀价。相较下，稳懋资本额为42亿元，足足是全讯的近10倍以上。
既然比“规模”没有胜算，他盘算自己握有的筹码跟优势后，决定走利基市场，“我们就挑最难的技术，比较没有竞争者”。
在创立全讯前，张全生在美国军用通讯元件大厂Avantek，做的就是开发军用战机、气象雷达的通讯元件，回台湾创业时，他就选自己最熟悉的技术和市场做起。
埋首经营快20年 垂直整合是性能出众关键
“本业是工程师、董事长是兼的，”他笑说。到现在，张全生还是会亲自进实验室研究新技术，身兼研发长。
只是，台湾国防产品验证期长、一开始难有营收贡献，成立前十年，全讯是靠着量小、以色列业者不想做的海外订单才存活下来。
全讯首席财务官卢丰智指出，挑战在于，当时中科院提出来的规格，全世界还没人做过，光是研发第一代讯号收发模组，就花了至少三年。“体积要做得很小，那时怎么做都没有良率……亏很多钱，”他回忆。
不只是技术面，他们要打破的，还有根深柢固的旧思维。
“他们不相信台湾（厂商）做得出来，”张全生说，过去中科院是向欧美厂商买通讯芯片和模组，但因国际情势转变，台湾越来越难买到，只好转向找国内厂商合作开发，可是，他们心里还是认为国外技术比较厉害。
这没有捷径，只能靠不断试错累积经验，找出最佳解。
“全讯最厉害是在电路设计，卫星、军用到Ka-band（指毫米波频段）的通讯模组都是他们的强项，”一名国内射频技术商主管表示，“军用需要长时间投入，它们在这边经营快20年，累积的客制化、军规化的卫星通讯和国防通讯，已经有很完整的解决方案。”
另一个关键是，全讯一开始走的就是IDM（垂直整合制造）模式，从材料结构、电路设计到制程参数，都一手掌握，能做到弹性设计和快速优化。
卢丰智指出，砷化镓、氮化镓等化合物半导体，里面的材料结构要用多少比例，是各家业者的机密，“为什么一样的东西，我们性能就比别人好？这是很大的关键。”
“功率放大器要做得好，前提是有没有工厂跟你tune（调整）制程，”毫米波整合方案新创棱研科技创办人张书维认为，这正是全讯相较其他代工厂的优势。
深信离市场饱和还很远 挑战5G、卫星商用领域
如今，随着中科院自研产品线越来越广、也开始量产，带动全讯营收成长10年内成长近5倍。虽然外界认为军用市场太小，张全生反倒觉得还有很大的成长空间：“现在地面、船用、飞机雷达，很多都还要靠美国，离整个微波市场饱和，搞不好连十分之一都还没到。”这也是为什么，卢丰智至今每周仍“驻守”中科院2到3天，跟客户商谈不断出现的新需求。
此外，全讯还要延伸核心能力，将国防用高阶通讯技术，拿来开发商用5G毫米波小型基地台跟低轨卫星的微波通讯模组。
全讯之所以跨入这两大市场，在于5G毫米波和卫星设备所需的高频技术，与军用设备类似，加上后者对产品可靠度要求也跟军规类似。论市场大小，5G小型基地台所需数量将是4G的3倍到10倍，而卫星产业产值已破2千亿美元。
只是，从高阶跨入较低阶的商用，挑战还不小。
首先，商用市场和军用市场要比的竞争优势截然不同。前者追求的是产能、良率和成本，而后者则更在意品质。
“消费性产品，只要达到一定标准、可以用就可以，know-how是大量生产、成本低、有价格优势。在国防，一定要用品质最好的，慢工出细活、成本高没关系。”一名不愿具名的产业分析师观察。
“实验室做得好，不代表可以量产，因为小规模、小批次生产，良率都很好，”前述分析师说，“就算东西很好，但成本很贵，我也没办法用。”
另一名业者也观察，全讯掌握的高频技术，即使上驷对下驷，套用到商用市场不一定有优势。“就跟两台摩托车一样，一台做得很好（另一台普通），但没骑到极速、骑个三天三夜，你比不出来谁比较好，”他说，“如果是不需要这么大功率的小基站，会看不出差异”。
想从高阶利基市场转商用、却遇到挑战的例子，殷鉴不远。如砷化镓厂英特磊，原本也以军用市场为主，做红外线夜视镜、导弹磊晶等产品，想跨入5G、自驾车等商用市场，但过去四年营收反而衰退。
深耕“又小又难打”的军用市场，让这间公司过去20多年茁壮成一间在产业链中，小却关键的企业。未来能否抓住新商机，就看其能否发挥在利基市场的韧性，磨出新能力，将小订单养成大订单。
（作者：张庭瑜；本文由《商业周刊》授权转载；首图来源：全讯科技）
