B2B 电子商务在 2020 年疫情爆发后加速普及，并达至过去以来前所未有的水准。对此，Adobe 今日剖析 B2B 电子商务成功的三大关键因素，协助企业与电子商务之间的业务更加契合。
第一个关键是需了解 B2B 买家的消费行为。Adobe 表示，B2B 买家的行为在现今与一般消费者已越来越相似，两者均极度依赖网络资料、论坛及搜索引擎来进行售前研究。而虽然这些买家更倾向利用网络上的管道，但仍也渴望人性化的接触，因此结合消费者功能与 B2B 买家工具的平台更受他们欢迎。在全球的 B2B 订单中，几乎每四笔就有一笔是在销售人员辅助下促成的交易。
第二个关键为提供增值服务。由于 B2B 买家对企业亦抱有更高的期望。因此，企业应充分研究买家的需求、面对的挑战及竞争对手，以提供超出预期的增值服务，致力争取成为买家有价值的合作伙伴。企业亦应认清最新趋势，寻求快速、创新的方法改善销售流程，保持创新，领先同业。
第三则是塑造一致的电子商务体验。Adobe 指出，B2B 企业的电子商务人才须重新定位自己，在“电子商务人员”的角色以外，力求制定适用于未来的商业策略，并将所有管道、各类型的销售活动和不同的自助服务包含在内，以应对各种购买需求。
而要实现上述目标，Adobe 也建议，企业应专注于以下几点。第一是透过更多管道销售更多元的产品。随着供应商扩展销售范围且买家寻求更多库存和更高的价格透明度，产品的商品化程度将逐渐提高。因此，B2B 企业应向高端市场发展，提供更复杂、多元的产品以获取更高利润，并在销售过程中为买家提供更多的协助。
第二是提供新颖、具差异化的增值服务。B2B 企业应专注在诸如保养、保险及融资等较高利润的服务，以进一步提升销售额。这些差异化服务能使电子商务人才在咨询过程中抓住机会达成交易。
第三则是为内外人员建设自助基础设施。B2B 企业应为客户和内部用户投资自助服务，为未来商业接触点所需的客户互动与交易之双向通路做好准备。第四是开拓无需销售人员的 B2B 商业运作模式。企业现正寻找无需销售人员来进行交易的方法，例如“仅限网络贩售”的独家产品和量身订制的自助服务，都可让企业节省开支，且节约的成本还可让客户受惠。
（首图来源：shutterstock）
